Hoy queremos ofreceros un interesante artículo elaborado por uno de nuestro colaboradores, Roberto Quelle, experto en Dirección Comercial, gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, posee amplia experiencia como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales.
El cuadro de mando comercial constituye una herramienta fundamental para lograr una gestión comercial eficiente. El Director Comercial, al igual que un general en el campo de batalla, debe tener una visión panorámica de lo que ocurre y, si es preciso, profundizar en los asuntos que requieran más detalle para analizar las desviaciones y, en su caso, poder reconducir su estrategia.
“No hay viento favorable para el que no sabe dónde va” decía Séneca y, en mi modesta opinión, esta conocida sentencia es aplicable a la Dirección Comercial. El cumplimiento de objetivos es el punto de destino, la misión a cumplir. La crisis, viento desfavorable, no puede ser una excusa para no cumplir nuestras obligaciones. De hecho, para muchas organizaciones, es una oportunidad para continuar creciendo: Inditex, Mercadona, etc.
El cuadro de mando permite medir cómo vamos respecto a nuestros objetivos de ventas. Corresponde al Director Comercial el análisis riguroso de la información y la correspondiente toma de decisiones. Dichas decisiones deben ser ágiles, pues el entorno cambia muy rápidamente: la competencia se mueve; los clientes son más exigentes… Por ello, reiteramos la necesidad de exigirnos celeridad a la hora de tomar decisiones. En ocasiones, se dedica un tiempo muy valioso al análisis excesivamente pormenorizado, por lo que corremos el riesgo de pasar del análisis a la parálisis de la organización comercial. ¿Cuál es la solución? No hay fórmulas mágicas salvo aplicar el sentido común o, siguiendo a otro clásico, podemos afirmar que en el equilibrio está la virtud (Aristóteles).
Un buen cuadro de mando comercial debe reunir la información necesaria y suficiente para ayudarnos a decidir. Es aconsejable elaborar un cuadro de mando personalizado que se adapte a las particularidades de la empresa y su negocio. No es lo mismo la gestión comercial cuando se dispone de diferentes canales de venta (red comercial propia, franquicias, agentes mercantiles, etc.) o cuando existen diferentes tipos de productos adaptados a cada segmento de cliente. En definitiva, el diseño del cuadro de mando puede condicionar nuestra gestión. Por lo tanto, es imprescindible que este diseño se encuentre en consonancia con la estrategia de la empresa.
