Proceso de exportación o importación
Tenemos diseñada al completo nuestra operación de comercio internacional, ya sea de exportación o de importación mediante el siguiente proceso:
- Realizando una investigación de mercado previa.
- Utilizando los agentes comerciales más interesantes en el país de origen de nuestra compra o de destino de nuestros productos
Está perfectamente articulado nuestro «músculo logístico» para hacer llegar nuestros productos o recibir los comprados, pero llega el momento de plantearse el medio o formas de pago o cobro… ¿Qué opciones tenemos?
Junto con la financiación de nuestras operaciones internacionales, éste es un aspecto que siempre da muchos quebraderos de cabeza a todas las pequeñas y medianas empresas, y más aun si cabe cuando acaban de empezar a salir al mercado exterior.
Surgen las siguientes preguntas típicas cuando se llega a este punto del diseño de la operación:
- ¿Pagaremos/cobraremos con cheque personal?
- ¿Admitimos una orden de pago simple o documentaria?
- ¿Qué coste tiene abrir un crédito documentario?
Las formas de pago son un aspecto a considerar
Importar o exportar está muy bien pero, ¿cómo vamos a cobrar o como vamos a pagar? Seguramente antes de plantearse herramientas o formas concretas, habrá que estudiar una serie de criterios generales que afectarán a la operativa recaudatoria de la compraventa internacional, y que veremos más tarde.
Por otro lado, y aunque parezca más un aspecto operativo que un aspecto negociable, la forma de pago constituye otro apartado más a tener en cuenta en el acuerdo previo a cerrar con la otra parte de la compraventa.
No solo se negocia el precio, no solo se negocia la logística de la operación (quien es responsable de qué y hasta dónde, es decir, los incoterms), también se discute el instrumento de pago.
Nuestra recomendación es que vaya preparado a la negociación con el medio o forma de pago que más le interese para esa operación en concreto, y por supuesto, tenga en cuenta que el instrumento de pago/cobro que es ideal o más beneficioso para nuestra organización no tiene porqué serlo para otra operación.
Cada compraventa internacional es diferente, por mucho que se parezcan, y por tanto requiere aspectos diferentes para su buen desarrollo.
Criterios a tener en cuenta para elegir el medio de pago más adecuado
Los criterios generales que determinarán el medio de pago ideal para liquidar la operación de compraventa internacional son:
- El coste.
- La seguridad.
Existe una regla de oro que es la siguiente:
elegir siempre aquel medio de pago/cobro que sea menos costoso y más seguro para ambas partes.
Veamos en detalle algunos criterios a tener en cuenta y cuál es el objetivo a conseguir respecto al mismo desde el punto de vista del exportador y del importador:
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Respecto al momento de pago:
- El exportador siempre querrá cobrar su venta de manera inmediata.
- El importador, por su parte, pretenderá pagar, preferentemente una vez haya recibido la mercancía.
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Respecto al instrumento de pago:
- El exportador apostará siempre por aquel medio que le dé mayor seguridad de cobro.
- El importador siempre intentará buscar el que menos le comprometa.
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Respecto al riesgo de impago:
- El exportador buscará siempre un importador que tenga solvencia y seriedad demostrada, o que pueda aportar pruebas de ello.
- Mientras que el importador centrará su interés en conocer el nivel de compromiso y seriedad de su vendedor.
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Respecto a la fuerza negociadora:
- Este es el aspecto en que menos margen de maniobra se tiene dado que en toda operación de compraventa suele existir un desequilibrio de fuerza.
- Una de las dos partes siempre está en mejor posición negociadora que la otra, y ésta viene determinada por el grado de necesidad que exista en llegar a un acuerdo por cada una de las partes.
- En general, quien menos necesidad tenga tendrá mayor «poder o peso» en la negociación, y por tanto, quien podrá «forzar» la elección de pago que más le convenga.
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Respecto al riesgo país:
- El exportador tendrá en cuenta el riesgo de impago que pueda venir desde el país de su importador: problemas económico-financieros o de enfrentamiento civil (guerras, huelgas, quiebra crediticia, etc.)
- En las mismas circunstancias se encuentra el importador, que va a pagar por unos bienes que no sabe si sufrirán algún tipo de retraso en la entrega o de desperfecto y que además va a pagar por ello.
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Respecto a la confianza:
- Lo recomendable es utilizar medios y formas de pago muy seguros al comienzo de una relación comercial y estudiar otros medios menos seguros, pero menos costosos una vez la relación se haya afianzado en base a la experiencia de las operaciones previas realizadas.
Seguiremos profundizando en los medios y formas de pago internacional en próximas entradas.
