Una de las obsesiones del Marketing es vender, y digo obsesión porque a veces existe la tendencia a entrar en la ‘miopía’ y nos hace cegarnos ante los objetivos marcados.
Tenemos la perspectiva que después de realizar costosos estudios de mercado, desarrollar el producto –que muchas veces se lanza en su versión definitiva- y planificar campañas de comunicación, nos encontramos con que el consumidor no sabe exactamente qué le estamos ofreciendo. Para la perspectiva de la empresa es el ‘mejor’ de entre toda la competencia. Pero desgraciadamente el consumidor sólo ve publicidad y no siente la necesidad de prestarle atención.
Por muchas técnicas de marketing que se utilicen y esfuerzos e inversiones publicitarias, si el consumidor no siente la curiosidad simple de prestarle atención, no servirán de nada. Hay que encontrar ese adjetivo, esa utilidad que puede cubrir una necesidad o deseo para que le preste atención. La primera A de la conocida técnica de ventas AIDA.
El tener el producto ‘perfecto’ no es sinónimo de obtener unas ventas aseguradas, ni el éxito comercial buscado, es una obviedad no realista. Existen servicios y productos que podamos considerar ‘mediocres’ que obtiene un excelente volumen de ventas, incluso con márgenes envidiables.
Un caso claro de lo expuesto es cuando llegan tiempos en donde el consumo se contrae o directamente se estanca. Entonces entran en práctica campañas de descuentos, o folletos, y el consumo continúa igual. Queda claro que la percepción en el consumidor es la clave para poder ejercer ese impulso de venta o incremento de cuota
El consumidor no le presta atención por lo que se hace, sino por lo que perciben –no confundir con el ‘mensaje’- , en definitiva, lo que reciben a cambio. Es más importante el valor percibido que el valor monetario o lo que se ofrece. Esa diferencia o desajuste puede ser la clave entre obtener éxito y beneficios o el fracaso comercial.
A un consumidor no le interesa un producto o servicio en concreto, sino lo que recibe a cambio, esa experiencia, necesidad o deseo que le ha producido conocer nuestro producto o Marca.
Como vemos, el ‘arte de vender’ no lo debemos centrar en el producto en sí, sino que existen otras sinergias que hacen que el consumidor lo identifique como la decisión correcta hacia una Marca en concreto, aún no siendo el producto ‘perfecto’ que la empresa pueda llegar a crear.
