Hoy os traemos un nuevo artículo de nuestro colaborador experto en Dirección Comercial, Roberto Quelle. Cuenta con gran experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos; está especializado en el sector de los seguros, y ha ejercido como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales.
Hace unos años, en el 2004, me llamó la atención un fragmento de una película de Jorge Coira: “El año de la garrapata”. Si no me equivoco puede encontrarse en YouTube sin mucha dificultad. En el citado fragmento puede verse una arenga para motivar al equipo comercial. El espectáculo es, cuanto menos, curioso. Puede verse un buen número de “tontos motivados” dando saltos y gritando sin cesar que van a venderlo todo. Bien, pues vamos a hablar de uno de los mayores peligros de las organizaciones comerciales: “El tonto motivado”.
Este perfil suele caracterizarse por tratarse de un comercial junior, aunque algún senior con pocas luces me he encontrado. Este individuo recibe una instrucción y sale a cumplirla sea como sea. Normalmente acostumbra a salir disparado de la oficina como un pollo sin cabeza. Realiza un número de visitas comerciales brutal pero con un nivel de calidad y efectividad con mucho margen de mejora. Es el típico que se planta en un polígono a hacer cien visitas a puerta fría para “colocar” su producto o servicio. “El tonto motivado” es como el caballo de Atila ya que, por donde pasa, no vuelve a crecer la hierba. El proceso de venta requiere inteligencia, escucha activa para detectar necesidades, etc… No es suficiente la motivación, una carpeta, zapatos y calcetines.
Una cita del Rey Agis II decía: “Los espartanos no preguntaban cuántos eran los enemigos, sino dónde estaban”. Evidentemente era un ejército motivado pero… creo que temerario. “El tonto motivado” es capaz de entrar en una empresa denominada gran cuenta y cerrarnos las puertas definitivamente en la misma.
El célebre Filípides en el año 490 a C. falleció de fatiga después de recorrer la distancia entre Maratón hasta Atenas para anunciar la victoria sobre el ejército persa. Sí, también estaba “motivado”.
Como podemos comprobar “el tonto motivado” es una figura que está presente en la historia de las organizaciones comerciales o no comerciales. Como Directores Comerciales entiendo que, si bien es importante motivar al equipo, también lo es evitar contar en el mismo con “tontos motivados”. La venta es un arte que requiere el uso de toda la inteligencia disponible y más en el momento económico actual. El cliente o el cliente potencial no facilita una segunda oportunidad. Hay que hacer las cosas muy bien, con profesionalidad. Ir ciegamente a venderlo todo es adquirir un pasaporte directo al fracaso personal y empresarial.
Un comercial debe salir a vender motivado. La motivación es una condición necesaria pero no suficiente para lograr los objetivos. Debemos movernos con inteligencia y aprovechar las experiencias para obtener aprendizajes. En definitiva, motivación sí, pero hace falta mucho más.
